四、發展篇
1、約客戶
有了資源,那就要約客戶看房了,就是俗稱的帶看,帶看是成交的必要過程。
在和客戶溝通時盡量了解客戶為什么買房,給誰住,現在他住在哪里?在哪里工作。結婚沒等等,了解的越詳細 我們就越容易掌握客戶的心理,就越能更好的匹配合適房源,與他目標相差太多的房子盡量不要推,萬一傷了他們的自尊那就得不償失了,但是可以適當的打擊他一下。
推房子的時候盡量選2-3套,選多的話容易給客戶造成一種房子很多人他挑的錯覺,選的這幾套其中 更 好有一套便宜的,一套貴的 另外一套稍微高出客戶的要求的,要讓他知道我們給他推的房子是便宜的,讓他心中有個對比。
如果這個客戶不怎么愿意出來看房,不妨適當的忽悠他一下,你可以編造一個和他的要求相同的房子,然后約他出來看,等到約定的時間了,就和他說,不好意思,這房子被別人全款買了等等,適當的打擊他一下,讓他知道,只能他去追房子,房子不會追他!約戶的時候,不要語言機械的去推薦,要有感情,要給客戶感覺確實上來了一套好房子,說出的話一定要讓客戶感覺你是在為他考慮~
2、帶看
客戶要是感興趣要看的時候,房主那邊一定要聊好,把客戶分級,把房子也分級,不要為了一個垃圾客戶把好的房子的房主得罪了,也不要因為一個垃圾房主把客戶得罪,不要因小失大,做好選擇,盡量雙手托兩方。
看房前做好準備,路線,周邊的交通,配套等等,去看房子的路上盡量不談房子的事情,可以和客戶聊聊天,問問他的工作生活什么的,這樣會讓客戶更加的信任你,放松警惕排斥的心理,呵呵,心理戰。到了房子里盡量不給房主和客戶單獨接觸的機會,引導客戶,不讓房主自己去介紹詳細的給客戶介紹房子的周邊,以及房子的好和便宜,價格高就夸格局,格局差就夸交通,找到優點,但缺點也不要故意回避,不強辯,突出房子的前景,盡量把客戶得注意從房價上面轉移,現在好多的客戶都是那種沖動型。
一個人有一個人方法,只能說借鑒,然后在根據自己的能力發揮,看上面話挺多,其實關鍵就是一個"態度",態度決定一切?。?!
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