房型解說是中介帶看的重要步驟,能夠使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項目相關房型的賣點,中介也可以發(fā)揮自身的專業(yè)性,適當引導潛在客戶的需性,推薦相近的產(chǎn)品需求;引導客戶的同時,也是驗證分析及把握客戶的鍛煉;解說房型同時,能及時去除潛在客戶對于房子的不同抗性。下面是具體的房型解說步驟,僅供經(jīng)紀人參考學習。
解說房型的步驟
1、再次確認客戶需求產(chǎn)品(住宅、商鋪);
2、大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段,并告知客戶其所需產(chǎn)品在項目中的比重;
3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型;
4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點,切入點:房屋結構(框架或框剪)、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽臺),采光、南北陽臺(及其計算方式)、空調(diào)機位位置及數(shù)量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點優(yōu)勢、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢解說、餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶內(nèi)的動靜分離(整體功能區(qū)域的布置)、戶內(nèi)的南北通風(各房之間的門廳對稱情況分析)、整套戶型的評價及與其他產(chǎn)品的對比評價(實用性、景觀、功能布局等);
5、解答客戶對于房型的看法及問題,常見問題:入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽臺)、功能區(qū)域之間的過道浪費面積、主衛(wèi)生間的采光及通風、功能區(qū)域布局的不合理性(餐廳等)、功能區(qū)域面積過?。ㄈ绱闻P、廚房、衛(wèi)生間)、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等;
6、重新引導客戶的需求房型,為客戶的真正需求做進一步的分析與說服;
7、再次重復強調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢,強化客戶意識,去除抗性;
8、 更 終令潛在客戶 更 大程度上的認可你所推薦的房型。
解說房型注意點
1、為潛在客戶推薦需求:項目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時,建議同時推薦兩種同面積段房型,如果推薦一套,客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時,將出現(xiàn)不必要的尷尬場面;如果推薦三套,可能會使?jié)撛诳蛻魺o法 更 終確定房型,從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像;
2、為潛在客戶引導需求:在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時,可做引導推薦,在引導推薦其他面積房型時,切勿過大脫離客戶的實際需求,通過詢問,根據(jù)其家人狀況、收支情況、購房目的等做分析,從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法;
3、制造夢想,產(chǎn)生夢想。將客戶引入到戶型介紹的過程中去,為客戶具體安排假想的生活情況等等夢想,令客戶身臨其境的感受,以達到客戶對項目產(chǎn)生 更 大好感目的。
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