門店要提升業(yè)績(jī)，持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵還是經(jīng)營(yíng)。那么，房產(chǎn)中介都是如何經(jīng)營(yíng)好一家門店的呢?相關(guān)領(lǐng)域?qū)W者探訪、問(wèn)卷調(diào)查了多家業(yè)績(jī)超千萬(wàn)的門店之后，得出了這些千萬(wàn)門店共同遵循的三大黃金運(yùn)營(yíng)法則。
1、以人為本，做好人才招聘
充足的優(yōu)秀人才才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，所以，門店在選人方面一定要下功夫。
在經(jīng)紀(jì)人選拔上，舍棄“來(lái)者不拒”的招聘理念。
“什么人都要”，甚至“兩條腿，會(huì)說(shuō)話就要”的招聘理念是最大的誤區(qū)，對(duì)門店也是極大的傷害：
a、大量錯(cuò)誤的人進(jìn)來(lái)又離開，導(dǎo)致極高的流失率
b、門店的營(yíng)銷推廣或購(gòu)買線上端口的成本大量增大
c、綜合素質(zhì)差的經(jīng)紀(jì)人往往在變向“趕走”客戶，轉(zhuǎn)化率低，還會(huì)敗壞門店的名聲。
因此，門店要確立一定的招聘標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持以“三心(信心、用心、決心)”為內(nèi)在要求，建立專屬的“人才庫(kù)”。
例如，千萬(wàn)門店常用的用人標(biāo)準(zhǔn)“五用、五不用”“三要，十二不要”。這些都是門店管理者在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的用人標(biāo)準(zhǔn)。
而這些"五用三要"等標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是人才庫(kù)，例如從軍人、文職人員、寶媽、大學(xué)生等人才庫(kù)選擇出具有"三心"的經(jīng)紀(jì)人。只有建立廣泛的人才庫(kù)，通過(guò)嚴(yán)格的面試流程才能篩選出符合條件的經(jīng)紀(jì)人。
2、善用企業(yè)文化，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍
據(jù)市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)和測(cè)評(píng)結(jié)果分析，健康的門店氛圍一般表現(xiàn)為∶
經(jīng)紀(jì)人積極、有序地開展作業(yè)活動(dòng)，如進(jìn)門打電話、出門空看帶看，最終反映在單量、業(yè)績(jī)、單邊比和量化達(dá)成率上;
經(jīng)紀(jì)人之間自發(fā)合作、跨級(jí)陪看，主動(dòng)分享業(yè)績(jī);積極推進(jìn)房源共享、跨店合作;
老人毫無(wú)保留地帶教，新人心存感恩;更好的客戶體驗(yàn)和更多的轉(zhuǎn)介紹;
可見(jiàn)，健康的團(tuán)隊(duì)氛圍是能增進(jìn)信任、提升效率和業(yè)績(jī)的。作為門店的管理者，從整體效益出發(fā)，應(yīng)注重營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍。
好的團(tuán)隊(duì)氛圍標(biāo)志是能夠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，所以店長(zhǎng)在門店日常運(yùn)營(yíng)管理中應(yīng)側(cè)重以下2點(diǎn);
在行為上，門店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)每周的公司文化宣導(dǎo)，按團(tuán)隊(duì)輪流組織集體回憶或?qū)ｎ}培訓(xùn)。一方面更好的營(yíng)造工作氛圍，有序制定目標(biāo)、對(duì)接資源、安排行程、通關(guān)訓(xùn)練等;另一方面，提高經(jīng)紀(jì)人的溝通表達(dá)能力，鍛煉自我管理能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，減少團(tuán)隊(duì)間的摩擦。
在制度上，經(jīng)紀(jì)人的提成必須以集體業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，講奉獻(xiàn)、利他，主動(dòng)學(xué)習(xí)、互相幫助，看淡眼前利益。
3、合理性的前提下，設(shè)計(jì)績(jī)效薪酬方案
從門店財(cái)務(wù)成本結(jié)構(gòu)來(lái)看，固定成本主要是職業(yè)經(jīng)理人(店長(zhǎng)、店經(jīng)理、店助理)的工資和全員社保以及租金，而經(jīng)紀(jì)人的人工成本控制在60%以內(nèi)。
具體來(lái)看， 門店績(jī)效薪酬設(shè)置方案特點(diǎn)有∶
①全員分級(jí)設(shè)置保障性底薪并交納社保，同時(shí)底薪與業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行調(diào)整;
②經(jīng)紀(jì)人提成以小團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)并按業(yè)績(jī)所屬梯度計(jì)算;
③端口費(fèi)由經(jīng)紀(jì)人自付。
合理有效的薪酬策略往往讓總體戰(zhàn)略推動(dòng)更有執(zhí)行力，促使門店業(yè)績(jī)更加出色，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。
門店經(jīng)營(yíng)的好壞直接反映企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)劣。只有把門店的經(jīng)營(yíng)管理做好了，企業(yè)才會(huì)健康穩(wěn)定的發(fā)展，創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，最終成為他人望其項(xiàng)背的千萬(wàn)門店的可能性。
