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如果將一家中介門店比作一個人,老板是大腦,店長就是骨干。店長承上啟下,上要實現老板的愿景使命,傳達和執行老板的管理思想,下要帶領經紀人沖鋒陷陣,實現業績目標。
一人之職,卻關乎整店生死,因此老板在選用店長時,謹慎決策,多方面考察必不可少。優秀店長的特質都有章可循,老板可以從四大專業能力上進行考察。
一、開發房源
中介門店 更 核心的業務就是將房源與客戶的需求對接,在交易的平衡點達成成交,為門店創造業績。沒有房源,門店業務就是無源之水,因此開發房源是一個店長的首要任務。
店長開發房源的能力主要包括兩個方面,一是能夠持續開展多種渠道和途徑的房源挖掘,為門店創造更多的成交機會;一是將這種開發房源的能力和經驗復制給門店經紀人,讓門店開發房源能力更加強大,從而提升門店的整體業績。
1、多渠道持續開發房源
房源開發的渠道主要可分為兩大類:直接渠道,間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務、溝通有房單位等;間接渠道包括媒體廣告、網絡信息、上級公司、同行信息共享等。
就具體操作方法來講,主要有以下形式:
直接接觸 ①門店接待 ②上門拜訪 ③專業市場 ④小區活動
通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問
廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁③網絡推廣
網上互動(現場互動)
尋找單位 ①開發商 ②大型企、事業單位 ③資產處理公司 ④銀行
信息共享(公共性)
人際關系 ①熟人介紹 ②客戶介紹
2、為經紀人賦予房源開發能力
為經紀人賦能,將店長的經驗和專業能力復制給每一個經紀人,不僅能夠提升經紀人個人的能力,也能夠從整體上讓門店開發房源的能力有質的提升。能讓每一個經紀人變得優秀,成就業績冠軍門店的店長,是老板的不二之選。
二、銷售房源
房源銷售是讓房源產生價值,為門店創造業績的關鍵環節。作為店長,既要具備專業的知識和強大的銷售能力,同時還要將房源銷售的操作流程和專業細節等傳授給經紀人。
成交從來都不是偶然的,作為店長,要有比經紀人更全面的業務知識,熟練的銷售技巧和強大的洞察力,這些能力體現在房源銷售的每一個環節,具體包括:
1、熟悉房源
不僅熟悉房源自身的特質,包括面積,價格,朝向,小區業主群體特征,環境氛圍等基礎信息,還要熟悉周邊的商圈,生活服務配套,同時能夠將這些信息匯總成房源獨特的賣點,體現在房源價值上;
2、需求把控
能夠把握客戶買房需求的關鍵因素,為客戶選擇適合的房源,實現精準的需求對接,為成交打下良好的基礎;
3、節奏把控
在銷售過程中,從客戶需求溝通,帶看,銷售跟進和買賣談判等,把握好各環節節奏,將每一步工作做實,就離成交更進一步了。
將銷售流程需注意的細節等知識傳遞給經紀人,除了日常工作要注意傳授經驗, 更 有效的方法就是制定日常工作規范和標準,讓每個經紀人不僅能夠各司其職,還能有明確的目標和執行力。
三、客戶維護
業主和客戶維護是成交的重要準備,客戶維護工作上,不僅要有專業知識加持,還需要有良好的溝通技巧,確保在業主和客戶面前保持良好的關系和形象。店長自身處理客戶維護工作時,不僅要有強大的能力,還要將這種能力總結成可借鑒可訓練的內容,供門店經紀人強化學習。
客戶維護工作可以從這幾個方面入手:
1、挖掘需求
店長可以總結出針對買方和賣方的提問,如賣方十問,買房十問之類。通過需求的挖掘和持續跟進,讓每一步銷售行為有的放矢。
2、建立信任
信任是合作的基礎,建立信任要勇自身的專業,人品的可靠等打動客戶,店長不僅要具備這種能力,還要想經紀人傳授經驗。
3、房源/客戶故事
房源故事或者客戶故事,是跟進客戶時的常用話題,不近能夠維系關系,還可以在一定程度上影響業主或者客戶的買賣預期,達到成交的平衡點。
4、客戶立場
這是客戶維護的重要原則,只有站在客戶或者業主的立場上,才能走進客戶內心。服務走心了,成交就不遠了。
四、成交談判
成交談判是中介業務 更 關鍵的一環。在很多門店,店長 更 主要的工作就是為經紀人助攻談判,這對門店業績提升的意義不言而喻,但店長更需要將這種談判能力復制,讓更多的經紀人掌握談判能力,這對于門店的影響將更為深遠。
談判也講究道和術,道是原則和規律,術是操作技巧,掌握了原則和規律,操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。
1、信任原則
建立信任,是促成成交談判的基礎,這需要店長和各位經紀人與業主和客戶之間建立良好的信任關系,這樣即使不能馬上成交,也能有持續跟進溝通的條件。
2、中立原則
不站在買賣雙方任何一方的立場上,中立的角色扮演,更利于促成雙方意見的統一。
3、軟柿子原則
當買賣雙方意見不能統一時,需要判斷讓哪一方妥協,才能更接近成交,如果客戶不肯加價,就要業主降價;如果業主咬定價格不松,就需要說服客戶加價,具體要看買賣雙方的情況,適時而動。
4、和諧原則
保持良好的溝通氣氛,雙方都能和諧交流,是成交順利進行的重要條件,店長和經紀人都要盡力營造和諧的溝通氛圍。
5、傾聽原則
談判不同于給客戶跟進,需要多傾聽業主和客戶表達的內容,多聽,挖掘出深層次的需求或信息,然后做工作促成一致。
以上就是中介老板說總結的優秀店長的專業能力,供各位借鑒,如果大家有不同的看法,還可以在下面留言,大家一起交流探討。