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2018年1月15日
中介經紀人如何區分真正的客戶
經紀人在銷售房屋的過程中,經常會遇到一些“假”的客戶,這些客戶提出異議,挑刺是常有的事情,當遇到客戶提出異議,我們需要分辨客戶提出異議的目的是什么,是真的想買的挑刺砍價,還是故意找茬不買。

   經紀人在銷售房屋的過程中,經常會遇到一些“假”的客戶,這些客戶提出異議,挑刺是常有的事情,當遇到客戶提出異議,我們需要分辨客戶提出異議的目的是什么,是真的想買的挑刺砍價,還是故意找茬不買。如果是真要買,那肯定就需要認真解答,如果是刻意刁難,那完全可以態度端正的簡單解釋即可。那么中介經紀人們如何分辨是“真”客戶還是“假”客戶呢?

1、反問法

    如果客戶提出一個問題,可以直接反問客戶,比如,客戶說“這個房子的戶型不好。”,那就可以提問客戶,“那您覺得這房子的戶型差在哪兒呢?什么樣的戶型才能讓您滿意呢?”,如果客戶能準確指出戶型的缺點,而不是在雞蛋里挑骨頭,那基本就可以確定客戶就是真客戶了!

2、假設法

    也就是說在客戶提出異議的時候,假設將異議解決后,看客戶是否購買。比如,客戶說“你們傭金太高了。”,那就可以回答:“如果傭金讓你滿意,您就馬上簽合同嗎?”,如果客戶果斷的肯定答復,那這個客戶就是真客戶。反之,如果支支吾吾,就可能是純粹挑刺。當然如何調整傭金和房價,要看砍價力度來定。

3、反駁法

    就是反駁客戶的異議,提出對自己有利的觀點。比如,客戶說“這房子比同小區的都貴。”,那就可以回答:“這個是真的,因為這房子面積 更 大,戶型 更 好(房子的優點)……”,這樣解釋后,要是客戶會釋然或者問你和其他戶型區別在哪兒的話,那就是真客戶。但是如果一副“我不聽解釋,這就是高價了”的態度,那就是假客戶。

4、直接法

    有時候客戶可能沒提出什么異議,而是一直在推脫,比如說“我在考慮考慮”、“我回去和家人商量商量”,來掩蓋自己不買的真實原因。所以遇到這種情況,完全可以直接點問客戶:“您想要考慮是因為價格原因嗎?”。如果客戶說是或者給出別的原因(比如指出其他的原因),那就是真的客戶。如果客戶不給原因只繼續推脫,那就是假客戶。

5、證明法

    如果客戶對公司和服務提出質疑,這個如果房產經紀人自己說未免有點自說自夸的傾向,客戶也未必信,但是如果能給客戶擺出相關數據,比如目前為止的成交的套數,客戶數量等,或者讓客戶看看自己和其他客戶的聯系記錄。如果客戶看完后,表示了對你們的肯定,接著咨詢細節,那就是真客戶,但是要是客戶依舊懷疑或者更加質疑,那么這個客戶可能就是假客戶了!

    在銷售過程中,客戶有異議是很常見的。關鍵是銷售員在識別了客戶異議的真假后,要能充分發揮自己的個人能力,引導客戶跟著自己的思路走,把異議處理好。


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