房產(chǎn)中介在每天都會遇到各種各樣的客戶,但并不是每個客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶,這時候就需要對客戶進行分類管理,主攻優(yōu)質(zhì)客戶,把好鋼用在刀刃上,那么如何給進行分類呢?
1、搜集客戶資料
整理客戶的所有相關資料 電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越好)。
2、對客戶進行分類
A類客戶的定義: 對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進,取得客戶的認可,對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確,對其滿意的房屋要加緊跟進,爭取 更 快時間簽約。(注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習慣,抓準時機一錘定音。)
B類客戶的定義: 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經(jīng)常引導客戶,明確客戶的購房意向??上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房 意向時,在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當?shù)拇碳し椒?,如:找出一套房子比較合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于自己 沒有抓緊時間而導致的結果,這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了,這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。)
C類客戶的定義: 對于C類客戶,由于市場上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯(lián)系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時,一定要立刻下決心購買。 (注意:不要自我設限,也可以適當引導,C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶的。)
3、客源管理方法:
A.建立客源檔案,詳細記錄客源信息。
B.區(qū)分客源類別,為A類客戶不斷地提供帶看,保持不斷的接觸。
C.定期回訪、追蹤近期的客源,與自己的客戶保持聯(lián)系,掌握他們的需求及意向轉變。
D.回訪已經(jīng)成交的或關系比較好的老客戶,如:在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎。
E.培養(yǎng)良好的心態(tài),始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn),我們實在為他們提供方便,我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。
F.將 更 新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶,取得他們的信任并建立友好的關系。
注意:深層了解客戶的需求;經(jīng)紀人匹配房源要精準;經(jīng)常和客戶溝通,關注客戶的變化。